Wdrożenie handlowca: sygnały i branże

1. Po co dzwonisz

Solaron Energia z Konina sprzedaje fotowoltaikę i magazyny energii zakładom produkcyjnym. Montuje własnymi ekipami w promieniu 150 km od Konina, dalej z instalatorem partnerskim; sprzedaje w całej Polsce. Daniel, właściciel, prowadzi spotkania i liczy oferty. Ty umawiasz.

Dobra rozmowa kończy się jednym z dwóch wyników, w tej kolejności:

1. Spotkanie z Danielem (online albo w zakładzie), z terminem wpisanym od razu.
2. Dane do wyceny: ostatnia faktura za prąd (wszystkie strony, z częścią dystrybucyjną) i pełnomocnictwo do odczytu licznika u operatora, plus zgoda na telefon zwrotny z wyliczeniem. Profil 15-minutowy Solaron ściąga od operatora sam albo klient pobiera go z portalu (Energa, Enea).

Nie sprzedajesz instalacji przez telefon. Sprzedajesz 20 minut z Danielem.

Żelazna reguła: żadnej kwoty, oszczędności ani okresu zwrotu przed fakturą. Liczby z realizacji (rozdział 9) wolno cytować jako przykład u innego klienta, nigdy jako obietnicę dla rozmówcy.

Firmy, do których dzwonisz, pochodzą z dwóch źródeł i to ten dokument rozróżnia w każdym rozdziale:

• firmy z sygnałem, z każdej branży: w publicznym rejestrze pojawiło się zdarzenie (wniosek do operatora, pozwolenie na budowę, zapytanie ofertowe, kredyt), które mówi, że zakład właśnie coś robi z prądem. Dzwonisz z powodem i datą;
• firmy bez sygnału z branż, które testujemy: zakład działa w branży o profilu poboru, w którym magazyn zwykle ma sens (chłodnie non-stop, praca na zmiany, piki mocy). Dzwonisz z pytaniem branżowym, nie udając, że coś się wydarzyło.

Obszar na start: oddział Energa Kalisz (Kalisz, Konin, Koło, Turek, Słupca, Ostrów Wielkopolski i gminy wokół), potem cała Wielkopolska. Przełącznik obszaru jest nad listą Sygnały.

2. Skąd biorą się firmy w CRM

Wchodzisz w Prospecting → Do dzwonienia. To pięć list, każda to zapisany filtr: firma wchodzi na listę i wypada z niej sama, gdy zmienia się jej stan.

Listy dzielą firmy, nie dublują: firma trafia na pierwszą z kolei, do której pasuje (Sygnały → Cold mail → Paczka → Z rejestru).

Kto nie trafia na żadną listę: firma z otwartym leadem; firma, z której ktoś odpisał na cold mail; status „klient”, „nie kontaktować” albo „poza zasięgiem”; sprzeciw kogokolwiek z firmy; ostatni wynik rozmowy „Nie” (do odwołania) albo „Nie teraz” do wpisanej daty; sekwencja cold maila w toku. Nie musisz tego sprawdzać ręcznie, listy to robią.

Wynik 0–100 przy firmie to kolejność, nie prawda o firmie. Liczy się z aktywnych sygnałów: siła sygnału razy wygaszenie (pełna wartość przez 90 dni od zdarzenia, potem liniowo w dół do 30% w dniu wygaśnięcia), plus bonusy: sygnały z dwóch niezależnych źródeł, powiat blisko bazy, branża z realizacją do pokazania, zakład w zasięgu 150 km, trwający nabór dotacji. Firma bez żadnego sygnału zamiaru (siła 3 lub więcej) ma sufit 60. W praktyce: 100 oznacza świeży, mocny sygnał; 60 oznacza, że znamy tylko cechy zakładu; 40 i mniej to stary albo słaby sygnał.

Skala na produkcji 27.10.2026 (klient Solaron): około 4,4 tys. firm w prospectingu, z czego około 1,4 tys. ma aktywny sygnał siły co najmniej 2.

3. Katalog sygnałów

Sygnał to wpis w publicznym rejestrze dopasowany do firmy. Siła 5 oznacza, że decyzja o magazynie już zapadła, siła 1 to tylko cecha zakładu. Sygnały wygasają: wyliczony termin ważności bierze się z przepisów (warunki przyłączenia, pozwolenie na budowę) albo z praktyki (zapytanie ofertowe). Przed telefonem kliknij link źródła w karcie firmy i sprawdź, czy wpis nadal obowiązuje.

Trzy zasady, które chronią przed gafą:

• w pierwszym zdaniu rozmowy używasz tylko sygnału-zdarzenia z ostatnich 12 miesięcy; starszy wchodzi jako drugie zdanie („widziałem też, że…”);
• cecha zakładu (rejestr GIW, IPPC, lista URE) nigdy nie jest powodem telefonu. „Jesteście w rejestrze weterynaryjnym, więc…” brzmi jak inwigilacja. Otwierasz pytaniem branżowym;
• zawsze mówisz, skąd wiesz („z publicznego wykazu Energi”, „z rejestru pozwoleń na budowę”), nie oceniasz cudzej inwestycji, a pytanie na końcu da się zbyć jednym słowem.

3.1 Zdarzenia: powód telefonu z datą

Liczby firm: produkcja 27.10.2026, sygnały aktywne i nieprzeterminowane, cały kraj.

3.2 Cechy zakładu: otwiera branża, nie rejestr

3.3 Pierwsze zdanie i czego nie zakładać

Wzory z CRM (karta firmy pokazuje je już uzupełnione o datę, miejscowość i operatora). Jeden fakt na rozmowę, źródło nazwane raz.

4. Co boli firmy w prądzie w 2026

Tło wspólne dla wszystkich branż. Liczby pochodzą z URE, TGE, taryfy Energa-Operator i Dziennika Ustaw (stan 26.10.2026); pełne źródła są w repozytorium CRM w pliku docs/research/2026-10-kontekst-energetyczny-firm-2026.md. Używaj jednej liczby na rozmowę, dopasowanej do tego, co usłyszałeś.

Czego nie robić z tym tłem: nie strasz CBAM (dotyczy importerów stali, aluminium, cementu, nie polskiego zakładu metalowego); nie rób z obowiązkowego audytu energetycznego powodu telefonu (decyzja właściciela: audyt nie jest ani terminem, ani segmentem); nie obiecuj oszczędności na opłacie mocowej zakładowi pracującemu na trzy zmiany, bo on już jest w K1.

5. Branże: sygnał przed branżą

Zasada: sygnał wygrywa z branżą. Firma ze zdarzeniem siły 3 lub więcej (wniosek o magazyn lub PV, zwiększenie mocy, odmowa, zapytanie ofertowe) dostaje telefon niezależnie od tego, co produkuje. Od 27.10.2026 kolektory wykazów operatorów, pozwoleń na budowę i Bazy Konkurencyjności biorą takie wpisy z każdej branży w Wielkopolsce, łódzkim, kujawsko-pomorskim i mazowieckim; słabsze typy spoza branż spożywczych (rozbudowa zakładu, siła 2) nie wchodzą, bo bez branży „rozbudowa” to każda hala i każdy sklep. Na listach te firmy mają branżę „inna”, a wiedzę branżową dostajesz z wpisu dla działu PKD (30 działów w panelu firmy), gdy tylko firma ma NIP i PKD z KRS.

Na produkcji 27.10.2026 to największa grupa: 1185 firm „inna” z sygnałem siły ≥ 3 wobec ok. 110 w pięciu branżach niżej. Haczyk: żadna z nich nie ma jeszcze telefonu zakładu ani PKD, bo dane kontaktowe uzupełniamy po sygnale, nie przed. Dziś dzwonisz więc do tych z numerem, a reszta czeka na uzupełnienie telefonów z Google Maps i rejestrów. Pięć branż poniżej to te, dla których mamy pogłębioną wiedzę, kolektory rejestrów branżowych i realizacje; to tu jest dziś większość firm z telefonem.

Opisy „Typowe problemy branży” w panelu firmy pochodzą z researchu, nie z rozmów: traktuj je jako hipotezy do sprawdzenia i zapisuj w wyniku rozmowy, co naprawdę boli (rozdział 10). Realizacje Solarona cytuj z liczbami z rozdziału 9.

Wspólny mechanizm: szukamy zakładu, w którym całą dobę pracuje obciążenie pomocnicze (chłodnie, mroźnie, wentylacja, sprężone powietrze), a produkcja idzie na zmiany. Taki zakład ma nadwyżkę PV w południe i drogi pobór wieczorem i nocą, czyli dokładnie to, co przenosi magazyn. Procesy ciągłe 24/7 z płaskim profilem (młyny, chłodnie czysto magazynowe) są słabszym celem.

5.1 Mleczarnia (PKD 10.51)

• Profil: odbiór mleka rano, pasteryzacja i mycie w dzień, chłodzenie komór dojrzewania i magazynów non-stop. Para zwykle z kotłowni gazowej, więc PV dotyczy prądu.
• Kto decyduje: spółdzielnia = prezes zarządu; rada nadzorcza przy planie gospodarczym; walne zgromadzenie (do 30.06) przy większej sumie zobowiązań. Energetyk jest drugi. Spółka = zarząd.
• Pytanie otwierające: „Idzie przez radę nadzorczą, czy musi na walne? Kiedy plan na 2027?” Albo: „Ile komór chłodniczych chodzi u Was w nocy i w weekend?”
• Pułapki: duże mleczarnie są na wykazie URE i mają energetyka, więc nie mów „prąd Was boli”. Część ma już PV (Turek: farma 1 MW od maja 2026 w modelu usługi), wtedy rozmowa jest o magazynie. Cena skupu mleka spada od miesięcy, nie rób z tego argumentu.
• Realizacja: Strzałkowo.

5.2 Drób, fermy (PKD 01.47)

• Profil: wentylacja całą dobę przez cały cykl tuczu, w upał na maksimum (razem z PV); oświetlenie według programu. Ogrzewanie odchowu zwykle gazowe. Cykl: tucz 38–42 dni, potem 10–14 dni pustostanu, czyli okno na montaż.
• Kto decyduje: ferma = właściciel, prąd płaci hodowca, nie integrator (choć umowy się różnią, zapytaj). Spółka drobiarska (Woźniak, Wielkopolski Indyk) = dział inwestycji, często przetarg i własne zapytania ofertowe.
• Pytanie otwierające: „Faktura za prąd na Pana czy na spółkę? Kiedy najbliższy pustostan?” Albo: „Co dzieje się z wentylacją, kiedy w upalny dzień zniknie prąd: agregat startuje sam?”
• Pułapki: dach kurnika ma mały zapas nośności (konstrukcje projektuje się poniżej 15 kg/m²); duże fermy stawiają PV w trybie zero-export i mają własną sieć SN. Nie dzwoń tuż po wstawieniu piskląt.
• Realizacja: ferma spod Wągrowca (nazwy fermy nie podajemy do czasu zgody klienta).

5.3 Piekarnia (PKD 10.71)

• Profil: piece pracują w nocy i nad ranem, czyli poza godzinami opłaty mocowej; w dzień zostaje chłodzenie, mieszałki i pakowanie. Dlatego piekarnia nie zużyje PV sama, magazyn przenosi południe na noc.
• Kto decyduje: właściciel z księgową; spółka = zarząd; z dotacji przez Bazę Konkurencyjności (często zapytania na PV 40–50 kW).
• Pytanie otwierające: „Kto z księgową patrzy na fakturę? Piece na prąd czy gaz?”
• Pułapki: piec na gaz lub pellet oznacza, że prąd to „drobiazg” w oczach właściciela, a mimo to PV 50 kW pokrywa u takich zakładów ponad połowę zużycia (Jaśmin w Koninie). Piekarnie to głównie JDG: w KRS ich nie znajdziesz.
• Realizacja: Valdi, Feniks (bez liczby oszczędności).

5.4 Mięso (PKD 10.11–10.13)

• Profil: ubój i rozbiór ruszają wcześnie rano, chłodnie i tunele mroźnicze chodzą non-stop, do tego komory dojrzewania i wędzarnie. Ostry rozruch poranny daje piki mocy.
• Kto decyduje: zakład rodzinny (masarnia, „bracia…”) = właściciel, często z synem albo bratem; spółka z grupy (Animex, Gobarto, Cedrob, Sokołów) = dział inwestycji lub energetyk, bywa przetarg; w grupach PV robi centrala dla kilku zakładów naraz.
• Pytanie otwierające: „Chłodnie chodzą w nocy, ubój i rozbiór ruszają rano: o której skacze Wam pobór? Faktura za prąd na zakład czy na spółkę?”
• Pułapki: w rejestrze GIW są też masarnie przy sklepie, nie zakładaj skali. Przetwórcy mięsa nie są uznani za branżę energochłonną i nie mogą przerzucić kosztów prądu na sieci handlowe, więc argument marży działa.
• Realizacja: w mięsie jeszcze nie mamy. Najbliższy profil (chłodzenie całą dobę) to Strzałkowo i trzeba to powiedzieć wprost.

5.5 Owoce i warzywa (PKD 10.31–10.39)

• Profil: komory chłodnicze i mroźnie od zbioru do wiosny, sortowanie na zmiany, szczyt latem i jesienią razem z produkcją PV. Sezonowość jest argumentem, nie wadą.
• Kto decyduje: grupa producentów = zarząd z udziałowców-sadowników, zgoda wspólników przy dużej kwocie; przetwórnia = właściciel albo zarząd. W sezonie nikt nie ma czasu: dzwonić po zbiorach, montaż w oknie przestoju.
• Pytanie otwierające: „Komory chłodnicze chodzą od zbioru do wiosny: ile wychodzi faktura w szczycie sezonu, a ile latem? Kiedy macie okno na montaż bez sezonu?”
• Pułapki: chłodnia bywa u członków grupy, nie w spółce; siedziba to nie sortownia.
• Realizacja: jeszcze nie mamy; najbliższy profil to Strzałkowo, powiedz to wprost.

6. Branże bez sygnału, które testujemy

Paczka Energa Kalisz (579 firm z PKD) to głównie zakłady, dla których CRM nie ma kolektora: metal, tworzywa, meble, papier, logistyka. Gdy taka firma dostanie sygnał (od 27.10.2026 kolektory widzą każdą branżę), przechodzi na listę Sygnały i obowiązuje zasada z rozdziału 5. Dzwonisz z pytaniem branżowym z wpisu „Typowe problemy branży” w panelu firmy (wpisy per dział PKD, z linkami do źródeł). Kolejność poniżej wynika z profilu poboru i z tego, ile firm ma telefon.

Odkładamy (powód): 63 infrastruktura IT (błędne PKD w źródle, nie dzwonić bez sprawdzenia); 96 usługi indywidualne (fryzjerzy i pogrzeby; pralnie przemysłowe tak, ale są 3); 36 wodociągi i 38 odpady (spółki gminne: zamówienia według regulaminu, zgody rady lub gminy, długi cykl; wiedza branżowa jest, gdy przyjdzie czas); 20 chemia i 21 farmacja (duże grupy z centralą, ograniczenia ATEX i GMP); 24 metalurgia (grupy kapitałowe, odbiorcy przemysłowi URE, osobny tor). Spoza paczki: 10.61–10.62 młyny i skrobia oraz 52.10.B chłodnie czysto magazynowe mają płaski profil 24/7 i niską opłatę mocową, więc nie są celem.

Przy branżach z paczki pamiętaj o dwóch rzeczach: większość nie ma jeszcze telefonu zakładu (uzupełniamy z Google Maps i rejestrów), a cold mail Daniela do części z nich już wyszedł. Zanim zadzwonisz, sprawdź w panelu firmy, czy jest na liście „Cold mail bez odpowiedzi”: wtedy otwierasz nawiązaniem do maila, nie pytaniem branżowym.

7. Kto decyduje w zakładzie i jak przejść sekretariat

Twardych danych jest mało, a polskiego badania „kto zainicjował, a kto zatwierdził inwestycję energetyczną” nie ma. To, co wiadomo: 64% decyzji zakupowych B2B w Polsce podejmuje 1–3 osoby, proces trwa 1–3 miesiące, a cena jest najmniej ważnym kryterium po jasnym rezultacie biznesowym, dopasowaniu i jakości (IRSM, 2023). Blisko połowa firm zna swoje zużycie tylko z faktury (Schneider, 2026). Wniosek: komitet to 2–4 osoby, jeden dobrze wybrany rozmówca przeprowadza sprawę, a pierwszym krokiem jest faktura, nie profil.

Role według wielkości zakładu (hipoteza z researchu, do sprawdzenia w pierwszych rozmowach):

Trzy języki, których nie mieszasz w jednej rozmowie: właściciel słyszy zł na tonę i marżę; kierownik utrzymania ruchu słyszy godziny przestoju, dostępność i brak nowej roboty; finanse słyszą zł miesięcznie i okres zwrotu. Energetyk albo elektryk z uprawnieniami to źródło danych, nie decydent, i przy 20–100 osobach zwykle go nie ma. Kierownikowi utrzymania ruchu nie mówisz „obniżycie rachunek o 30%”: to nie jego rachunek i nikt go za to nie premiuje.

Sekretariat: w małej firmie skrzynka ogólna i telefon stacjonarny to skrzynka decydenta, więc nie omijasz ich, tylko mówisz wprost, o co chodzi. W firmie 100–250 osób sekretariat jest ślepym zaułkiem: proś o osobę odpowiedzialną za media i utrzymanie ruchu, nie o prezesa. Gatekeeperem bywa też dotychczasowy instalator PV albo sprzedawca energii („u nas to nie zadziała”), dlatego karta ma być policzona z ich faktury, do sprawdzenia przez ich człowieka w 10 minut.

Blokery, które usłyszysz, i antidota (z researchu, niepotwierdzone w rozmowach): priorytet ma nowa linia → magazyn jako warunek mocy pod tę linię; brak kompetencji do oceny → „my liczymy z Waszej faktury, Wy sprawdzacie”; obawa o odpowiedzialność → referencja z tej branży i województwa; złe doświadczenie z PV → bez procentów, z warunkiem „kiedy się nie opłaca”; najem hali → kontener na gruncie; sezon → po sezonie.

8. Przebieg rozmowy i obiekcje

Cała rozmowa trwa około dwóch minut. Jedna karta firmy obok telefonu, jedno pytanie, potem słuchasz.

Zasada: dwa konkretne terminy do wyboru, nie „kiedy Panu pasuje”. Gdy spotkania nie będzie, prosisz o fakturę i pełnomocnictwo i umawiasz telefon zwrotny.

Decyzja na głos po kwalifikacji. Mówisz ją rozmówcy wprost, bez kwot.

Faktura w 60 sekund, gdy rozmówca ma ją pod ręką:

• grupa taryfowa: B21, B22, B23 to zakład na średnim napięciu, zwykle ponad 40 kW mocy umownej; C1x to mały odbiorca, bez PV zwykle „nie”;
• opłata mocowa: kwota podzielona przez liczbę kWh daje grupę: ok. 0,22 zł to K4 (jest co wypłaszczać), ok. 0,04 zł to K1 (profil płaski, magazyn nic nie da);
• „przekroczenie mocy umownej” to najtwardsza pozycja na fakturze; pytaj, czy jest co miesiąc;
• jedna cena energii czy strefy i do kiedy umowa; przy jednej cenie magazyn zarabia tylko na opłatach dystrybucyjnych;
• przy PV: ile energii wprowadzonej do sieci; powyżej 50 kW nie ma net-billingu, nadwyżka idzie po ok. 0,19 zł/kWh.

Bez części dystrybucyjnej faktura nie nadaje się do wyceny: przy fakturze rozdzielonej (sprzedawca osobno, operator osobno) proś o obie, a przy skróconej fakturze z KSeF o „szczegółowe rozliczenie”.

Nawiązanie do cold maila (lista „Cold mail bez odpowiedzi”). Obie kampanie wychodzą od Daniela, właściciela. Temat i treść maila do konkretnej firmy są w panelu firmy (archiwum EmailBison), przeczytaj je przed telefonem.

Obiekcje. Odpowiedź i wynik, który zapisujesz w CRM.

9. Realizacje Solarona i zasady: czego nie mówić

Realizacje cytujesz jako przykład u innego klienta, z liczbami poniżej i bez zaokrąglania w górę. Źródło: solaronenergia.pl (odczyt 26.10.2026); kwoty Strzałkowa i fermy potwierdził właściciel 23.09.2026.

Branże bez realizacji (mięso, owoce i warzywa, metal, tworzywa) dostają zdanie wprost: „W Waszej branży jeszcze nie mamy realizacji; najbliższy profil to…”. To buduje wiarygodność, a zmyślona referencja ją niszczy.

Czego nie mówić, zebrane z całego dokumentu:

• żadnej kwoty, oszczędności ani okresu zwrotu dla rozmówcy przed fakturą za prąd;
• „magazyn zastąpi przyłącze”: mów „sprawdzam, czy magazyn zetnie szczyt”, bo zastępuje tylko przy krótkich szczytach;
• o odmowie przyłączenia wprost (czeka na opinię kancelarii) i „zrezygnowaliście z inwestycji” przy wycofanym wniosku;
• „jesteście w rejestrze…” jako powód telefonu; cecha zakładu nie jest zdarzeniem;
• o dotacji na sam magazyn u firmy, która ma PV albo projekt z PV: tam argument jest ekonomiczny (opłata mocowa, przekroczenia, autokonsumpcja), a dotacje finansują magazyn tylko razem z nowym źródłem;
• o stratach, spadku przychodów ani niezłożonym sprawozdaniu, gdy karta firmy ostrzega „ostrożnie”;
• CBAM jako straszak i obowiązkowy audyt jako termin;
• tematów prawnych (zgody, RODO, PKE) z rozmówcą: te prowadzi właściciel osobno. Na „skąd macie numer” odpowiadasz źródłem numeru i tyle;
• prognoz i straszenia: „prąd będzie drożał”, „15 lat żywotności”, „bezobsługowy”, „na pewno się opłaci”; żadnej gwarancji zwrotu („zwrot w 5 lat albo…”). Dozwolone jest tylko zdanie zbiorcze: „każda nasza instalacja zwróciła się do 5 lat”;
• żargonu instalatora: DoD, cykle, C-rate, LFP, arbitraż, BMS, DSR, spread; harmonogram ładowania ustawia Daniel;
• techniki przed kartą (producent, model, ogniwa, gaszenie, składka): „to sprawdzi inżynier, zapisuję”;
• cudzych case studies i liczb z blogów; „trzech referencji po 1 MW” (nie mamy); źle o konkurencie, „będziemy tańsi”;
• nazwy fermy spod Wągrowca (do czasu zgody klienta) i kwot inwestycji przy realizacjach: zwrot razy oszczędność zdradza cenę.

10. Zapis wyniku w CRM i gdzie szukać więcej

Po każdej rozmowie zapisujesz wynik ze słownika w panelu firmy. Z tych zapisów powstaje raport skuteczności i wiedza „co kogo boli” dla kolejnych handlowców.

Do notatki dopisuj co boli, krótko i powtarzalnie: „opłata mocowa”, „chłodnie w nocy”, „przekroczenia mocy”, „ma PV, oddaje nadwyżkę”, „decyduje centrala”. Nowy wynik zamyka Twoje starsze otwarte „oddzwoń” na tej firmie (poza „nie odebrał”, „sekretariat” i „zły numer”). „Dodaj jako lead” to jeden klik w nagłówku panelu; drugi klik otwiera istniejącego leada, nie zakłada drugiego. W kolejce j i k przechodzą do następnej i poprzedniej firmy.

Gdzie szukać więcej (repozytorium CRM pixelprofit-crm, chyba że zaznaczono inaczej):

• przewodnik rozmowy na jednej stronie: docs/research/2026-10-przewodnik-rozmowy-cold-call.md;
• zdania otwierające per typ sygnału w obszarze Kalisza: docs/research/2026-10-sygnaly-zdania-otwierajace.md;
• tło energetyczne 2026 ze źródłami: docs/research/2026-10-kontekst-energetyczny-firm-2026.md;
• branże w paczce Kalisz z listami firm: docs/research/2026-10-branze-pkd-kalisz.md;
• wiedza branżowa per dział PKD (to, co pokazuje panel firmy): data/wiedza/pkd-ogolne.json, data/wiedza/pkd-solaron.json;
• katalog typów sygnałów i wzorów zdań w kodzie: src/lib/sygnaly/typy.ts, branże: src/lib/sygnaly/branze.ts;
• karty rozmów z pierwszej fali (27 firm z pytaniami i obiekcjami): repozytorium magazyny-b2b, sprzedaz/fala1-karty-rozmow.md; obiekcje: sprzedaz/obiekcje.md; czytanie faktury: sprzedaz/czytanie-faktury.md.